Objectifs
Maîtriser les techniques de closing en vente et savoir identifier le moment optimal pour conclure une vente. Développer l’agilité et l’intuition nécessaires pour saisir l’opportunité et finaliser efficacement une transaction.
Durée : 1 jour
Méthodes
- Scénarios réels : Mise en situation basée sur des scénarios de vente réels pour pratiquer l’art du closing dans des conditions variées.
- Visualisation : Utilisation de techniques de visualisation empruntées au monde du sport de haut niveau, pour aider les participants à se projeter dans la réussite d’un closing.
- Techniques de gestion du stress : Approches inspirées de la préparation mentale pour gérer le stress et maintenir un état d’esprit calme et concentré lors de la conclusion d’une vente.
- Jeux de rôle : Simulation de scénarios où les participants doivent identifier le bon moment pour conclure, et s’entraîner à utiliser des techniques efficaces de closing.
Public cible
- Vendeurs confirmés.
- Responsables de ventes.
- Managers en charge d’équipes commerciales.
Prérequis
- Avoir une expérience significative dans la vente et la gestion des clients.
- Comprendre les bases du cycle de vente et des différentes étapes de la négociation.
- Maîtriser les compétences de communication et d’écoute active.
Programme
- Psychologie du closing :
- Comprendre les facteurs psychologiques qui influencent la décision d’achat : le besoin de confiance, l’urgence, la crédibilité et la valeur perçue.
- Identifier les signaux verbaux et non verbaux des clients qui indiquent qu’ils sont prêts à conclure.
- Créer un climat de confiance propice à la décision finale.
- Techniques de conclusion rapide :
- Présenter les différentes méthodes de closing : closing alternatif, closing de l’engagement, closing par urgence.
- Apprendre à guider le client vers la décision sans pression excessive, en assurant une transition naturelle entre la négociation et la conclusion.
- Utilisation de techniques de langage (affirmations positives, réponse aux objections) pour convaincre le client à finaliser l’achat.
- Exercice pratique : application des différentes techniques de closing dans des scénarios réalistes.
- Exercices de gestion du stress et de la pression :
- Utilisation de méthodes inspirées de la préparation mentale pour rester calme et concentré durant le processus de closing.
- Techniques de relaxation et de respiration pour garder un esprit clair et objectif dans la phase finale de la vente.
- Visualisation de scénarios de réussite pour aider à mieux gérer l’émotion liée à la conclusion.
Résultats attendus
- Les participants sauront maîtriser l’art du closing et identifier les moments propices pour finaliser une vente, tout en utilisant des techniques efficaces et adaptées à chaque situation.
- Développement de l’agilité mentale et émotionnelle pour rester calme et concentré lors du closing, en mettant en œuvre des techniques innovantes inspirées des meilleures pratiques de vente et de préparation mentale.