Objectifs
Apprendre à négocier efficacement en utilisant des techniques de négociation et de gestion du stress inspirées du sport de haut niveau. Acquérir l’art du compromis tout en préservant ses intérêts et ceux du client, pour parvenir à des solutions gagnant-gagnant.
Durée : 1 jour
Méthodes
- Simulations de négociation : Mise en situation réelle de négociation où les participants doivent trouver un compromis tout en restant fermes sur leurs objectifs.
- Stratégies de préparation mentale : Techniques inspirées du sport pour préparer mentalement les participants à aborder une négociation avec une attitude positive, centrée et calme.
- Exercices de gestion du stress : Apprentissage de techniques de gestion du stress pour rester calme et concentré durant la négociation, même face à une pression élevée.
- Débriefing collaboratif : Feedback en temps réel sur les approches de négociation, identification des points d’amélioration et discussion des meilleures pratiques.
Public cible
- Vendeurs expérimentés.
- Responsables commerciaux.
- Managers impliqués dans des négociations complexes.
Prérequis
- Expérience préalable dans la vente ou la gestion des négociations.
- Connaissance des bases de la négociation et de la gestion des objections.
- Volonté de se remettre en question et d’adopter de nouvelles stratégies de négociation.
Programme
- Stratégies de négociation :
- Introduction aux différentes techniques de négociation : approche collaborative, BATNA, écoute active, et concessions.
- Apprendre à lire les signes de résistance et à identifier les leviers pour transformer une opposition en une opportunité de compromis.
- Importance de la préparation en amont : comprendre les besoins de l’autre partie, savoir quelles concessions sont possibles et où il est indispensable de maintenir sa position.
- Maintenir un équilibre entre flexibilité et fermeté tout au long du processus de négociation.
- Mise en situation de négociation :
- Scénarios de négociation en duo ou en groupe : les participants joueront différents rôles pour apprendre à gérer une situation de négociation réaliste et stressante.
- Chaque participant devra négocier un compromis tout en respectant des objectifs précis et des contraintes, tout en maintenant une relation positive avec l’autre partie.
- Débriefing de chaque simulation pour identifier les stratégies qui ont bien fonctionné et celles qui nécessitent des ajustements.
- Stratégies de préparation mentale :
- Techniques de visualisation inspirées du sport pour préparer l’esprit avant la négociation : se projeter dans la situation, anticiper les obstacles et définir ses objectifs.
- Exercices de relaxation et de respiration pour gérer la pression et maintenir une clarté mentale optimale pendant la négociation.
- Développer une attitude positive et constructive avant, pendant et après la négociation.
- Exercices pratiques de gestion du stress :
- Techniques pour garder son calme même dans les situations de négociation les plus tendues : gestion de la respiration, concentration sur l’objectif, et recentrage en cas de pression.
Résultats attendus
- Les participants seront capables de négocier plus efficacement en adoptant une approche stratégique, avec la capacité de trouver des compromis équilibrés tout en préservant leurs objectifs commerciaux.
- Développement des compétences en gestion du stress et en préparation mentale pour aborder chaque négociation avec une attitude calme, concentrée et ouverte, inspirée des méthodes utilisées par les athlètes de haut niveau.