Objectifs
Maîtriser les techniques de vente complémentaire pour augmenter le panier moyen en identifiant les besoins connexes du client.
Durée : 1 jour
Méthodes
- Méthode des « moments de vérité » : Identifier les moments-clés dans le parcours client où l’on peut proposer un produit ou service complémentaire.
- Jeux de rôle : Simulations pour apprendre à insérer naturellement la vente complémentaire dans la conversation avec le client, en mettant l’accent sur l’écoute active et la gestion de l’argumentaire.
- Techniques de « nudging » : Inspirées des comportements humains, ces méthodes subtilement persuasives permettent de pousser les clients à explorer des options supplémentaires sans pression.
Public cible
- Vendeurs.
- Conseillers commerciaux.
- Managers de ventes.
Prérequis
- Avoir une expérience préalable en vente.
- Avoir des connaissances de base sur les techniques de vente classiques (présentation du produit, closing).
Programme
- Les bases de la vente complémentaire : Identifier les opportunités dans le parcours d’achat.
- Comment structurer l’argumentaire pour proposer des produits/services complémentaires : Développer des messages percutants et cohérents.
- Simulations de vente complémentaire : Mise en situation pour entraîner les vendeurs à insérer les offres complémentaires de manière fluide.
- Pratiques de cross-sell et upsell : Stratégies et différences entre ces deux techniques et comment les utiliser efficacement.
- Le rôle de l’écoute active et des signaux clients : Apprendre à déceler des besoins implicites pour proposer des solutions pertinentes.
Résultats attendus
- Augmentation du panier moyen : Les participants seront capables d’intégrer les techniques de vente complémentaire pour générer une augmentation notable du montant des ventes par client en identifiant les opportunités d’upsell et de cross-sell.
- Optimisation de l’expérience client : Grâce à l’utilisation des techniques de nudging et des moments de vérité, les apprenants sauront offrir une expérience client fluide et personnalisée, renforçant ainsi la fidélité et la satisfaction client.
- Amélioration des compétences en communication : Les vendeurs deviendront plus habiles à engager des conversations authentiques qui mènent à la vente complémentaire, en utilisant l’écoute active, le recadrage et l’identification des besoins implicites du client.
- Augmentation des taux de conversion : Les participants maîtriseront les techniques de présentation des produits complémentaires et sauront comment les introduire dans la discussion de manière naturelle, ce qui favorisera un taux de conversion plus élevé pour les ventes supplémentaires.
- Capacité à gérer la vente complémentaire dans divers contextes : Que ce soit en magasin, en ligne ou dans une vente B2B, les apprenants sauront adapter leurs techniques de cross-sell et upsell aux spécificités du contexte de vente, maximisant ainsi les opportunités de vente.
- Mesure de la performance : Les participants apprendront à évaluer l’efficacité de leurs stratégies de vente complémentaire, en suivant des indicateurs de performance clés (KPIs) tels que le panier moyen, l’indice de vente et la satisfaction client.