Objectifs
Développer des compétences pour vendre des services dans un environnement dynamique et souvent imprévisible. Apprendre à anticiper et réagir rapidement aux besoins du client tout en présentant les avantages des services de manière convaincante.
Durée : 1 jour
Méthodes
- Ateliers pratiques : Activités immersives (jeux de cartes…) où les participants s’entraînent à vendre des services dans des situations réalistes et mouvantes.
- Exercices d’adaptabilité : Exercices permettant de réagir à des scénarios de vente en constante évolution, en utilisant des techniques de gestion de l’imprévu.
- Méthode reconnue – La méthode de « Solution Selling » : Cette méthode permet d’aborder la vente sous l’angle de la résolution de problèmes du client plutôt que comme un simple produit à vendre. Elle s’appuie sur l’idée que les vendeurs doivent aider les clients à identifier leurs besoins et leur proposer une solution sur mesure, ce qui est particulièrement pertinent pour la vente de services.
Public cible
- Vendeurs de services.
- Responsables commerciaux.
- Toute personne travaillant dans un environnement de vente de services nécessitant un forte capacité d’adaptation.
Prérequis
- Expérience préalable dans la vente de produits ou services.
- Connaissance de base des principes de la vente consultative.
- Aptitude à réagir de manière rapide et stratégique face aux imprévus.
Programme
- Présentation de services en situation dynamique :
- Apprendre à présenter un service en tenant compte de l’évolution des besoins du client et de l’environnement commercial en temps réel.
- Techniques pour présenter les bénéfices d’un service, même en réponse à des objections imprévues, et comment répondre à des besoins émergents.
- Stratégies pour personnaliser les offres de services en fonction des spécificités de chaque client, en apportant une solution rapide et pertinente.
- Stratégies pour vendre des services :
- Introduction à la méthode de Solution Selling : écouter activement, poser les bonnes questions, comprendre les besoins sous-jacents du client, et proposer des solutions sur mesure.
- Comment développer une approche axée sur la relation à long terme avec le client, plutôt que sur une simple transaction. La vente de services repose souvent sur la création de confiance et de valeurs ajoutées continues.
- Techniques pour gérer les objections spécifiques à la vente de services, telles que les préoccupations liées à l’incertitude ou la qualité des services à long terme.
- Utilisation d’exemples réels pour illustrer l’adaptabilité nécessaire dans la vente de services, et l’importance de toujours offrir une solution viable, même dans des conditions imprévisibles.
Résultats attendus
- Les participants seront capables d’adopter une approche consultative pour vendre des services, en comprenant profondément les besoins de leurs clients et en proposant des solutions adaptées.
- Développement de l’agilité et de la flexibilité dans un environnement de vente dynamique, permettant de mieux gérer les imprévus tout en préservant une relation client positive.
- Maîtrise des techniques de « Solution Selling », permettant de vendre des services de manière personnalisée, pertinente et centrée sur la résolution de problèmes pour les clients.