Objectifs
Apprendre à gérer des situations de vente complexes, où plusieurs facteurs ou clients interagissent, tout en restant calme et efficace. Développer des stratégies pour traiter des objections multiples, gérer des situations tendues, et maintenir une approche professionnelle sous pression.
Durée : 1 jour
Méthodes
- Simulations : Mise en place de scénarios complexes où les participants doivent gérer plusieurs clients ou objections simultanément, avec des variables changeantes.
- Exercices de gestion du stress : Techniques pratiques inspirées de la préparation mentale et du sport de haut niveau pour rester concentré et prendre des décisions sous pression.
- Débriefings : Analyse et feedback en temps réel des stratégies adoptées pendant les simulations.
- Ateliers collaboratifs : Discussions en groupe pour explorer différentes approches face à des situations complexes.
Public cible
- Vendeurs.
- Managers de points de vente.
- Responsables commerciaux.
Prérequis
- Expérience préalable en vente, particulièrement dans des contextes où les demandes sont complexes ou multiples.
- Connaissance des bases de la gestion de conflits et des objections clients.
- Capacité à travailler sous pression.
Programme
- Stratégies de vente dans des situations complexes :
- Apprendre à identifier les éléments clés qui rendent une situation de vente complexe (plusieurs interlocuteurs, objections multiples, urgence, pression sur le prix).
- Structurer un discours qui anticipe et répond à ces complexités de manière efficace.
- Techniques pour prioriser les informations et gérer les demandes simultanées de manière professionnelle.
- Gérer les attentes et les frustrations du client tout en maintenant une approche centrée sur la solution.
- Exercices pratiques sous pression :pression :
- Simulation d’une vente complexe où les participants doivent gérer plusieurs objections, des attentes contradictoires ou des délais très courts.
- Utilisation de techniques de relaxation rapide pour se recentrer et éviter la surcharge cognitive lors de situations stressantes.
- Exercices de gestion des émotions et maintien de la concentration face à des clients difficiles ou dans un contexte stressant.
- Application de la méthode du « calme intérieur » pour gérer les éléments perturbateurs, inspirée de la préparation mentale d’un sportif de haut niveau.
Résultats attendus
- Les participants seront capables de gérer des situations de vente complexes avec calme et professionnalisme, tout en maintenant une approche orientée vers la solution.
- Acquérir des techniques pour rester stable sous pression et prendre des décisions efficaces même dans des contextes tendus ou multi-facettes.